Geçtiğimiz günlerde bir çok ilaç firmasına satış ve satış yönetimi danışmanlığı yapmış “Mill Danışmanlık” dan İskender Eser’in kişisel blogunda paylaşmış olduğu bir yazıyı okudum.
İskender Eser “Tıbbi Mümessil Sayısı” başlıklı yazısında ilaç sektöründeki tıbbi mümessil sayısının artmasının fırsat olduğunu belirtiyor. İşte o yazı;
[box type=”note” align=”alignleft” class=”” width=””]Sektörel gerçeklerle firmalara ve ürünlere göre değişken olsa da 20 ziyaret/gün, 20 iş gününden 400 ziyaret/ay, 10 ay üzerinden 4000 ziyaret/yıl, bir Tıbbi Mümessilin yıllık ziyaret planı olarak düşünülürse, yaklaşık 15.000 Tıbbi Mümessil olduğunu ön görürsek (AİFD’ye bağlı 38 firma bu rakamın yaklaşık yarısını oluşturuyor), yıllık planlanan ziyaret sayısı, 60.000.000 demektir.
Diğer taraftan bu ziyaretlerin 110.000 doktor 25.000 eczacıyla, toplamda 135.000 sağlık profesyoneline yapıldığını düşünürsek, sağlık profesyoneli başına ziyaret yıllık 445 demektir. Bunu aya bölersek (10 ay üzerinden, çünkü Tıbbi Mümessili 10 ay çalıştığını ön gördük), ayda 44,5 ziyaret olduğu görülür. Bu da planlanan ziyaretin (400) yaklaşık %10’u demektir.
Peki, bu fark neden oluşuyor? Bu soruya da yine rakamlarla cevap vermeye çalışayım.
Eğer Tıbbi Mümessil 135.000 sağlık profesyonelinin hepsine gitse idi 44,5 rakamı doğru olurdu. Yani planlana göre gidilen 400/44,5 = 8,98 yaklaşık 9 katından az… Bir başka deyişle 135.000’nin 1/9’una gidiliyor. Bu da yaklaşık her hafta ziyaret edilmek koşulu ile en az 15.000 sağlık profesyoneli demektir. Bunun değişen frekanslarla 2000-3000 daha fazla olacağını ön görebiliriz.
Yine de yukarıdaki temel rakamları baz alırsak, değişen tanıtım koşulları düşünüldüğünde planlamaların verimliliği için [tie_list type=”checklist”]
- Sağlık profesyoneli başına ziyaret frekansını düşürmek,
- Aylık planlanan ziyareti 600’e çıkarmak
- Ulaşılan sağlık profesyoneli sayısı 22.500 ve üzerinde olmasını hedeflemek çözüm olabilir.
[/tie_list]
Bu bağlamda Frekans düşse de Kapsama artacağı için tanıtımların yaygınlığı sayesinde verimlilik de artabilir. Artan bu verimlilik sayesinde, Tıbbi Mümessil sayısını azatlamak yerine ARTTIRMAK, öncelikli fırsat olarak düşünülebilir. Saygılarımla
İskender Eser
Mill Danışmanlık [/box]
[author image=”https://www.kulecanbazi.com/wp-content/uploads/2014/10/bulent-vural-250×250.jpg” ]Bülent Vural
Kule Canbazı Editörü[/author]
